Laura Fauqueur

Entrevista a Laura Fauqueur publicada en el Diario La Ley: “La especialización sectorial de los despachos, un requisito cada vez más demandado por las empresas”


Entrevista a Laura Fauqueur originalmente publicada en el Diario La Ley.

De la mano de David Muro, director de DM Consultores y experto en marketing, comunicación y desarrollo de negocio legal, continuamos con el ciclo de entrevistas a abogados y otros profesionales de diferentes despachos, para conocer sus experiencias en la aplicación de esas prácticas a su actividad

Continuamos nuestro ciclo de entrevistas a abogados y profesionales de distintos despachos de abogados. Hablamos en esta ocasión con Adarve, despacho con clara vocación internacional como destaca su condición de único miembro español de Yingke Law Firm, segundo despacho en China por volumen de plantilla, con cinco mil abogados en todo el mundo, repartidos en 67 oficinas, 36 de ellas en China y 31 en el resto del mundo.

Por otro lado, este despacho apuesta decididamente por la implementación de acciones continuadas en relación al marketing y la comunicación, motivo por el que hemos querido hablar con Laura Fauqueur, su responsable de Marketing y Desarrollo de Negocio desde el año 2.006.

Laura es una apasionada de la tecnología asociada al mundo legal, combina su trabajo en el despacho con su labor como cofundadora del Instituto de Innovación Legal, consultora que potencia la innovación y la transformación digital en el sector legal.

Fiel defensora de las acciones de marketing y comunicación en los despachos de abogados, responde a nuestras preguntas muy amablemente, y siempre con una sonrisa, lo cual se agradece.

PREGUNTA: ADARVE ES UN DESPACHO CON UNA GRAN ORIENTACIÓN INTERNACIONAL, SIENDO MIEMBRO DE TELFA (TRANS EUROPEAN LAW FIRMS ALLIANCE). ¿QUÉ PAPEL JUEGA ESTA RED EN EL DÍA A DÍA DE VUESTRO DESPACHO?

Laura Fauqueur: En efecto, Adarve es y siempre ha sido, de una forma u otra, muy internacional, y este rasgo forma parte del ADN del despacho.

Nuestra pertenencia a TELFA nos permite, obviamente, tener socios de la máxima confianza, gracias a los cuales hace ya muchos años que hemos atravesar nuestras fronteras, que ya no se limitan al territorio patrio.

Ahora, los miembros de TELFA nos encontramos en un proceso de mejora de nuestra comunicación interna e implantación de tecnología compartida, para que nuestra fortaleza europea se aproveche aún más y mejor que hasta la fecha.

P: LOS DESPACHOS DE MENOR MAGNITUD NO PUEDEN AFRONTAR UNA PERTENENCIA A UNA RED GLOBAL CON PRESENCIA MUNDIAL. ¿QUÉ LES ACONSEJARÍAS DE CARA A QUE PUDIERAN LLEVAR A CABO DESARROLLO DE NEGOCIO EN OTROS?

LF: En efecto, pertenecer a una red tiene un coste, no solo el financiero directo sino también, y diría que sobre todo, indirecto, ya que requiere tiempo de los socios, tiempo de asociados, tiempo de marketing, gastos de viajes, etc. Por ello creo que es un tema de coste de oportunidad.

Pertenecer a una red solamente por imagen es, a mi parecer, bastante contraproducente. Pocas veces (o ninguna) ganarás un cliente únicamente porque tienes el logo de la red internacional a la que perteneces en tu página web. Y nadie de tu alianza te referirá sus clientes si no te conoce, no sabe cómo trabajas, etc. Las alianzas que tienen éxito, como las que integramos, son las que se basan en la confianza.

Al despacho con pocos medios, le aconsejaría ir instaurando relaciones de confianza con despachos de otros países en función de sus oportunidades y necesidades. Una buena fórmula es por ejemplo preguntar a tus clientes que ya tienen asuntos fuera con qué despacho están trabajando, y pídeles que te los presenten. Seguro que a tu cliente le gustará que lo hagas, y el otro despacho estará encantado también.

Una alianza no tiene porqué ser, y en especial al principio, algo formal y preexistente. Puedes crearla tú mismo.

P: UNO DE LOS HITOS DEL DESPACHO ES SU PERTENENCIA, COMO ÚNICO DESPACHO ESPAÑOL, A YINGKE LAW FIRM, UNO DE LOS DESPACHOS DE REFERENCIA EN CHINA, CON MÁS DE 5.000 ABOGADOS EN TODO EL MUNDO. ¿CÓMO HA VIVIDO EL DESPACHO ESTÁ UNIÓN? ¿CÓMO VES EN UN FUTURO LA INFLUENCIA DE UN PAÍS COMO CHINA EN EL SECTOR LEGAL EN ESPAÑA?

LF: Podemos hablar del tema con más perspectiva ahora que llevamos varios años trabajando en y con este mercado. Nuestra unión con Yingke, si bien no ha modificado el «core» de nuestro negocio, sí ha cambiado y bastante nuestra forma de llevar a cabo nuestro trabajo y proveer nuestros servicios en algunas transacciones. Ha sido para nosotros un punto de inflexión importante, que nos ha obligado a buscar nuevas alianzas y colaboraciones con actores de fuera del sector puramente jurídico como pueden ser consultores financieros y estratégicos, auditores, etc.

Pasar a tener un apellido chino ha supuesto para todos nosotros un gran reto, pero ha sido, y sigue siendo, una experiencia muy enriquecedora que nos ha permitido mejorar en muchos aspectos, aparte de ayudarnos a reflexionar sobre el propio papel del abogado y cómo cambia según el prisma cultural desde el que lo miras. En este caso el asiático es muy distinto del occidental.

En cuanto a la influencia que tendrá en el futuro un país como China sobre el sector legal en España, yo diría que la misma que en el resto de países en los que las inversiones chinas siguen en auge. Es decir, ¡toda!

Cualquiera que haya tenido trato profesional con chinos o que haya trabajado en este país sabe que no es sólo cuestión de idioma, y que es realmente necesaria una adaptación cultural. Y entre la fuerte apuesta tecnológica que está haciendo, unido a los datos económicos del país, y las numerosas inversiones que realiza en el extranjero, podemos intuir que la influencia china en el mundo no irá precisamente decreciendo…

P: SIENDO UNA FIRMA QUE OFRECE SOLUCIONES INTEGRALES, CONTÁIS CON PROFESIONALES DE APOYO QUE NO SON NECESARIAMENTE ABOGADOS. ¿CON QUÉ TIPO DE PERFILES CUENTA LA FIRMA? ¿AUMENTARÁ EN UN FUTURO LA PRESENCIA DE ESTE TIPO DE PROFESIONALES EN LOS DESPACHOS DE ABOGADOS?

LF: En el despacho, aparte de abogados, tenemos economistas, asesores fiscales, contables, informáticos, pero también perfiles menos comunes como matemáticos y arquitectos, que nos enriquecen con sus conocimientos y metodologías que distan mucho de las de los profesionales del derecho.

Estoy convencida de que esta tendencia se extenderá a otros muchos despachos en el futuro. Si bien la «materia prima» del bufete (tal y como lo entendemos ahora) seguirá siendo el abogado especialista en la materia, éste no puede saber de todo y tiene que rodearse de muchos otros perfiles para, juntos, aportar a los clientes del despacho el estándar de servicios necesario.

P: SIENDO TÚ UNA GRAN ENTUSIASTA DE LA INNOVACIÓN Y UNO DE LOS EXPONENTES DE LA TECNOLOGÍA UNIDA AL MUNDO LEGAL. ¿QUÉ TIPO DE TECNOLOGÍA APLICADA AL SERVICIO AL CLIENTE UTILIZÁIS EN ADARVE? ¿CREES QUE LOS DESPACHOS SON PLENAMENTE CONSCIENTES DE LA NECESIDAD DE CONTAR CON ESTE TIPO DE HERRAMIENTAS?

LF: Me lo tomaré como un cumplido, así que gracias.

Efectivamente, la tecnología siempre ha jugado un papel importante en nuestra firma, y siempre ha habido una clara apuesta por ella por parte de la dirección. Cuando entré en el despacho en el 2006, Adarve ya disponía de 3 informáticos y de una herramienta de gestión de expedientes (desarrollada a medida) que permitía a sus clientes acceder online a sus asuntos.

Estamos ahora realizando pruebas de concepto para lo que será para nosotros una gran innovación, pero no puedo decir más de momento, lo siento. Si sale bien, ya os enteraréis…

En cuanto a si creo que los despachos son plenamente conscientes de la necesidad de contar con herramientas tecnológicas, no tengo una única respuesta que darte: me atrevo a decir que ya, en 2018, muchos lo son, y aparte varios despachos —tanto grandes como pequeños— han hecho de la tecnología su principal ventaja competitiva. Aparte del despacho, en las distintas iniciativas de lo que llamamos «legaltech» en las que estoy involucrada, tanto desde el Instituto de Innovación Legal como desde Legal Hackers o la European LegalTech Association, sí te puedo decir que es muy notable el creciente interés por la materia en los últimos 2 o 3 años.

Sin embargo, aún hay muchos despachos que creen que la tecnología no va con ellos.

P: ADARVE SE DEFINE COMO DESPACHO MULTIDISCIPLINAR, DONDE EL PAPEL DE VENTA CRUZADA ENTIENDO QUE JUEGA UN PAPEL MUY IMPORTANTE. ¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DESARROLLÁIS PARA POTENCIAR EL CROSS SELLING?

LF: ¡Para fomentar el cross-selling, no hay nada como el cross-working! Es decir, que implicamos siempre que sea preciso a profesionales de otras áreas en un determinado proyecto e intentamos ver siempre un asunto desde distintas perspectivas y especialidades. Un cliente te estará muy agradecido si deparas en implicaciones que él mismo no había contemplado.

P: ¿QUÉ LE RECOMENDARÍA LAURA A UN DESPACHO DE PEQUEÑA ESTRUCTURA QUE QUISIERA ADAPTAR HERRAMIENTAS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN EN SU DÍA A DÍA?

LF: ¡Que lo haga! ¡Que se conozca desde dentro, que sea realista consigo mismo, identifique su valor y su ventaja competitiva, y que lo comunique! Sin olvidar nunca que un cliente satisfecho es el mejor marketing, y que lo que digas de ti mismo nunca tendrá tanto valor como lo que dice tu cliente de ti, sea positivo….o negativo.

P: ¿CREES REALMENTE QUE LA GENERALIDAD DE DESPACHOS SON PLENAMENTE CONSCIENTES DE LA NECESIDAD QUE TIENEN DE DIFERENCIARSE Y GESTIONAR SUS ESTRUCTURAS COMO EMPRESAS?

LF: Creo que si a lo primero, y no a lo segundo: la crisis por una parte, y la sobreoferta de servicios jurídicos por otra, ha concienciado a una mayoría de la necesidad de diferenciarse.

Sin embargo, en cuanto a gestionar un despacho como una empresa … creo que queda mucho camino por recorrer en muchos despachos, que tienen que hacer un cambio total de mentalidad, así como inversiones mínimas de dinero y tiempo para llevar a cabo esta metamorfosis.

P: EN VUESTRO DESPACHO SOIS ESPECIALISTAS EN DETERMINADOS SECTORES, COMO EL DE AUTOMOCIÓN O BANCA, POR PONER DOS EJEMPLOS. ¿CREES EN LA ESPECIALIZACIÓN DE SERVICIOS?¿EN QUÉ CASOS?

LF: En nuestro caso, nuestra especialización sectorial se ha hecho de forma totalmente natural, ya que algunos de nuestros socios provenían de estos sectores. Por lo tanto, los nuevos clientes y asuntos que recibíamos pertenecían a estas industrias, y desde entonces hemos entrado en un círculo virtuoso en el que nos especializamos más y más para acompañar a nuestros clientes.

Sí creo en la especialización sectorial, pues el cliente es cada vez más exigente a la hora de externalizar sus necesidades jurídicas, prefiere tratar con quien ya conozca las especificidades de su negocio. Aparte, es más rentable para el despacho ya que sus abogados dedican menos tiempo a entender la industria en cuestión, ya que la conocen a la perfección.

P: COMO DIJO OSCAR WILDE. «EXPERIENCIA ES EL NOMBRE QUE TODO EL MUNDO LE DA A SUS ERRORES» ¿DE QUÉ ERRORES CREES QUE HABÉIS APRENDIDO EN EL DESPACHO A LA HORA DE HABLAR DE DESARROLLO DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL?

LF: Te imaginarás que en estos 12 años que llevo con Adarve, ha habido errores de todos los colores, te mentiría si te dijese que no… No me atrevo a entrar en detalles, pero te daré la conclusión que hemos sacado: hay que saber decir que no, y que lo entiendan, cuando no te encuentras cómodo con un asunto, un cliente o una situación.

P: ¿CÓMO VES EL FUTURO DEL SECTOR? ATISBAS MUCHOS CAMBIOS EN EL SECTOR LEGAL EN LOS PRÓXIMOS AÑOS? ¿DE QUÉ TIPO?

LF: Soy de los del vaso medio lleno, así que te diré que auguro un futuro prometedor para el sector legal. La abogacía está cambiando, adaptándose a marchas forzadas a la vertiginosa evolución de la sociedad para seguir cumpliendo con su imprescindible papel.

Si bien es cierto que algunos despachos se quedarán por el camino, otros muchos se formarán, crecerán, se fusionarán y se transformarán.

La tecnología lo cambiará todo, mucho más de lo que ha cambiado hasta ahora. Muchas tareas tradicionalmente confiadas a los abogados quedarán obsoletas, pero nacerán también nuevas áreas de conocimiento y de práctica, evolucionaremos (y espero no equivocarme) hacia una menor litigiosidad (al menos tal y como la concebimos ahora), más abogacía preventiva, y una sociedad que vuelva a estar en sintonía con su justicia.

Conclusión

El caso de Adarve es un buen ejemplo de apuesta de un despacho por la internacionalización, poniendo el foco en un país pujante y con una creciente presencia mundial, como es China. Una acción de expansión internacional que abre las puertas a un gran número de oportunidades comerciales, y que ayuda al despacho a adaptar procesos y enriquecer puntos de vista en relación a la gestión del despacho y la forma de abordar distintos temas legales.

Para diseñar y gestionar adecuadamente esta estrategia los abogados han de poder y saber contar con tiempo de calidad para ocuparse de estas tareas, así como concienciarse de la necesidad de invertir en marketing y comunicación buscando una diferenciación que les ayude a sobrevivir en este competido sector.

Su caso nos sirve también para destacar la importancia de la especialización sectorial de las firmas. Esta ya no se refiere sólo a especialización en torno a materias jurídicas, sino a que el abogado ha de preocuparse por conocer a fondo al cliente, el sector en el que opera y sus inconvenientes legales más comunes. Y eso es lo que, cada vez más, buscan las empresas en un despacho de abogados.

Con este objetivo los despachos de cierto tamaño empiezan a modificar sus estructuras para incluir en las mismas a profesionales como matemáticos o arquitectos, que complementan el servicio estrictamente jurídico que ofrecen.

Aún queda mucho para que la mayoría de los despachos se vean como lo que son realmente, empresas que prestan servicios legales, pero creo que ese momento llegará, ya que así lo demandan los clientes.

Lo más importante es la satisfacción del cliente, a quien las firmas han de tratar como el centro de su actividad. Por ello, cualquier cambio, adaptación o desarrollo tecnológico que el despacho se plantee incorporar ha de ser abordado pensando en cubrir sus necesidades, mejorando siempre el servicio prestado.


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